back@3xlogo-big
Совместный проект
На главную
Бизнес
Бизнес с Китаем: как договариваться с партнерами из КНР
Другая страна — другие правила. Обычаи и традиции, принятые в Китае, могут сильно удивить неподготовленного человека. Неброские костюмы, любовь к восьмеркам и другие тонкости китайского делового этикета собраны в краткий гид, который поможет лучше понять особенности местной деловой среды.
Российско-китайские переговоры стали важной частью подготовки международного ралли-рейда «Шелковый путь». Слева направо: руководитель ралли-рейда «Такламакан» Су Хаобо с супругой Ларисой Чжу, директор по развитию «Шелкового пути» Булат Янборисов и руководитель гонки Владимир Чагин
Сколько предметов должно быть в подарке деловому партнеру? Для китайца ответ очевиден: четное количество. В КНР нечетные числа ассоциируются с миром мертвых, а четные — с миром живых. Поэтому не удивляйтесь двум цветкам при встрече в аэропорту: так китайцы выражают свое почтение.
Больше восьмерок
Суеверия и любовь к цифрам — неотъемлемая часть китайской культуры. «Счастливая» репутация восьмерки и «неудачливый» статус четверки известен каждому китайцу, поэтому иностранцам лучше подготовиться к активному влиянию нумерологии на принятие самых простых решений. Так, китайский бизнесмен вполне может отказаться от важной встречи только потому, что она назначена на четвертое число четвертого месяца. Пройдет всего день — и тот же самый человек будет рад вас видеть.
Зато восьмерка — настоящий фетиш для истинного китайца. Один богатый предприниматель даже поднял стоимость дома, который собирался продать, чтобы цена состояла исключительно из восьмерок. Другой коммерсант из КНР не пожалел миллионов на красивый автомобильный номер, сплошь состоящий из восьмерок.
Причина в том, что звучание цифры «восемь» в китайском языке созвучно словам «богатство» и «процветание». Даже летние Олимпийские игры проводились в 2008 году, а открывались ровно в 8 часов 8 минут и 8 секунд. Четверка же созвучна слову «смерть» — каждому китайцу очевидно, что с таким числом лучше не иметь дела.
Если иностранная компания изначально нацелена на бизнес с Китаем, будет логично задуматься о внедрении восьмерки в свое название или хотя бы в логотип. Такая внимательность поможет сразу расположить к себе жителя Китая независимо от его социального статуса.
Отдельная тема — подарки. Каждый китаец знает: открывать подарок в присутствии дарителя неприлично. Если вам вручили презент, не нужно сразу же срывать ленту и опустошать коробку — лучше дождаться, пока даритель отойдет на почтительное расстояние, после чего в одиночестве осмотреть подарок. Если же подарок делаете вы, то проследите, чтобы он вручался двумя руками одновременно. То, что кажется неважным в России, приобретает особенное значение в Китае: не стоит пренебрегать обычаями, которым много сотен лет.
Отказ — лучший стимул
Если европейский контрагент отвечает отказом, значит сделки не будет. По крайней мере, так думают в Европе и России. В Китае считают это привычным началом переговоров и спешат сделать еще одно предложение. Все дело в том, что в китайской культуре отказ — это обязательный элемент общения. Будь то торг за лучшие условия, обсуждение цены или даже простое приглашение на обед: вежливый китаец прежде всего должен сказать «нет».
В межличностном этикете отказ означает, что вы не хотите утруждать своего собеседника и стремитесь подчеркнуть его высокий статус. Это должно польстить партнеру, после чего тот непременно повторит предложение — на сей раз для выяснения реального ответа. Когда же речь заходит о бизнесе, то отказ зачастую воспринимается как спусковой крючок для переговоров. «Ответил — значит мы можем договориться» — таково прочтение слова «нет» для людей из КНР.
Эта консервативность сочетается с прогрессивным отношением к женщинам. Китай — страна победившего равноправия, поэтому не стоит ждать, что женщинам будут уступать место, придвигать стул или подавать пальто. Здесь дамы воспринимаются наравне с мужчинами, поэтому при встрече с высокопоставленной китаянкой не стоит целовать ей руку или делать комплименты ее внешнему виду. Такое поведение сочтут неуважительным. Пол здесь не замечают: общение с женщиной устроено так же, как общение с мужчиной.
На презентации «Шелкового пути»-2017 присутствовал Чжао Вэй, заместитель генерального директора китайской компании FBLIFE, партнера ралли-рейда в КНР, и медиа-директор гонки по работе с китайскими журналистами Кэти Ли
Костюмы ничего не значат
Непритязательность в одежде — еще одна особенность китайцев. Современные бизнесмены застали эпоху, когда Китай был преимущественно сельскохозяйственной страной, где крестьяне не обращали внимания на одежду. Главное — делать, а не выглядеть. Если вы назначили встречу с председателем правления крупной организации, а к вам вышел человек в обычном спортивном костюме — не спешите искать его босса. Возможно, это и есть босс. Просто он не считает нужным тратить деньги на дорогую одежду.
Отсюда следует и другая особенность китайского бизнеса. За любую задачу здесь может взяться самый главный человек в компании. Приехать на рейсовом автобусе в Магаданскую область для осмотра площадки под инвестиции? Для китайского бизнесмена нет ничего невозможного — даже если этот бизнесмен сказочно богат и имеет собственный самолет.
Те, кто принимает китайские правила игры, могут рассчитывать на отзывчивость и отменную трудолюбивость китайских партнеров. Обычно такое сотрудничество остается за закрытыми дверями, но те примеры, которые становятся широко известны, только подтверждают правило. К примеру, в 2016 году на старт международного ралли-рейда «Шелковый путь» вышел совместный российско-китайский экипаж на КАМАЗе.
Российско-китайский экипаж КАМАЗа вместе с Председателем Правления ПАО «Газпром» Алексеем Миллером перед стартом ралли-рейда «Шелковый путь»-2016. Слева направо: Андрей Мокеев, Шэнь Синь, Алексей Миллер, Хоу Хуннин
В кабине одного грузовика уместились гонщик Хоу Хуннин, штурман Шэнь Синь и механик Андрей Мокеев. На первых порах трио просто не понимало друг друга: Андрей не говорил по-китайски, а его партнеры из КНР совсем не знали русского языка. Первыми словами, которые выучили напарники, стали «направо», «налево», «стоп» и «поехали» — пожалуй, главные слова для любого гонщика.
В итоге экипаж доехал до финиша в Пекине, опередив многих соперников из других команд. Теперь Мокеев зовет Хуннина «Харитоном», а Шэня — «Женей». И это совершенно не тревожит титулованных спортсменов. Если у себя на родине Хоу и Шэнь — признанные герои, то в кабине общего на троих КАМАЗа они становятся равноправными партнерами безо всяких претензий или желания выглядеть лучше. Пожалуй, в этом и состоит главная особенность делового этикета по-китайски. Быть проще и честнее — и общий язык появится даже с тем, кто не знает ни слова по-русски.
Также читайте
Снаряды с «умной» начинкой. Какие машины участвуют в ралли-рейдах
Квадратный город. Зачем ехать в Сиань прямо сейчас
© 1995–2017 РосБизнесКонсалтинг
Директор спецпроектов: Полина Абдуллина
Дизайнер: Василий Подтынников
Менеджер проекта: Галина Моргун
Главный редактор: Антон Погорельский